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國內海外花開并蒂 圍繞客戶下足功夫 金龍客車以變革促發展
中國汽車報網 ·  馬鑫 ·  2019-09-24

  8月初,金龍汽車發布的產銷數據快報顯示,7月,集團產量同比增長16.2%,銷量卻有所下滑。前7個月累計產銷量同比均有所下滑。據中國汽車工業協會提供的數據,今年前7個月,我國客車累計產銷同比下降7%、3.9%,金龍汽車面臨的狀況頗具行業代表性。作為金龍系的長子,金龍客車早已意識到這種下行格局,并且已經拿出了應對方案。

舟山金龍公交客車

  ?改變自己 適應市場

  “如果我們從行業整體角度判斷,1998年前后開啟了中國客車行業黃金十年,2008年前后能稱之為‘白銀十年’,那么,我們現在所處的行業完全不同了。從2018年開始,行業出現了非常明顯的轉向趨勢?!弊鳛榻瘕埧蛙噰鴥仁袌龅恼崎T人,國內營銷總監譚鴻迅對行業整體的判斷客觀、冷靜。他直言:“我們改變不了市場,就要改變自己!”

  譚鴻迅的態度實際上是金龍客車對行業變化的積極應對之道?,F階段的客車行業所受沖擊來自多方面,無論是高鐵、航空給傳統客運帶來的業態沖擊,還是新興企業的沖擊,壓力已經傳導給各個企業。怨天尤人無助發展,惟有變革,方能笑傲下一場競爭。對內,抓好自己產品品質,提升產品開拓能力,從多角度深化內功。對外,清晰認識市場,包括積極回應最后一公里通勤需要或應對城鄉客運公交化的增量需求。金龍客車銷售變化異常迅速。在應對市場環境變化中,團隊改造也很受人關注。

  “技術研發團隊前置,是我們在營銷領域的重要變化?!弊T鴻迅說,“客車行業以往的營銷手法相對比較簡單。隨著客戶需求的專業化、個性化增強,未來的發展方向一定是營銷人員向專業化、專家化方向發展。在現實中,把營銷團隊的成員全部變成技術專家并不現實,我們就把技術研發團隊向前推,直接推到售前的需求溝通環節?!敝凵焦皇亲T鴻迅比較滿意的一個案例。舟山公交對車輛運營管理方面有一定難處。捕捉到這一需求后,技術團隊從售前就深度融合到舟山公交的運營團隊中進行細致了解,利用金龍客車的云智慧管理平臺,為舟山公交開發了運營管理調度系統,滿足了客戶需求。這就幫助金龍客車實現產品銷售,提升產品附加值,也為日后的銷售成功埋下了伏筆。

  “這樣的例子還有不少?!弊T鴻迅講起來非常自豪。

游客乘坐金龍阿波龍游覽飛鳳山

  ?既要市場化 又要前瞻性

  舟山公交的成功也讓金龍客車的技術團隊有自己的感慨?!敖瘕埧蛙囉泻芏嘧约悍浅S袃瀯莸募夹g領域。比如,我們在造型能力方面,龍威兩代產品成功非常顯著。比如,我們對于輕量化技術的積累,在被動安全技術方面的引領,對CAE團隊、NVH領域的投入,在汽車電子領域的開發。這些都是支撐我們既有產品成功的重要因素?!苯瘕埧蛙嚬こ萄芯吭涸洪L蘇亮告訴記者,技術是更好服務客戶的手段,金龍客車意識到了技術的先驅和領導,一定和客戶的需求結合起來,才能有強大生命力,“與舟山公交的合作正是如此。我們從自己構建的系統中逐漸衍生出車聯網的生態,通過產品協同,滿足了客戶的能耗考核、司機調度、故障報修、維修保養、配件儲備等一系列需求,形成了一整套解決方案。這在整個行業都是首創?!?/p>

  讓蘇亮底氣十足的是金龍客車對技術研發的一種態度,領先務實,既沒有那種近乎癲狂的偏執,又不吝惜在前沿方向重金投入。

  “在智能駕駛領域,L4級別的阿波龍已經量產一周年了。我們一直在沿著智能化、網聯化并駕齊驅的路線探索前進,在重慶、上海等地拿到了測試牌照,在我們自己搭建的測試平臺上也進行了幾十萬公里的測試。比如,在氫燃料電池方面,作為加拿大巴拉德的國內首個簽約專項,我們已經合作展開了三代產品的裝車試驗,并在福州開始了商業示范應用?!睂τ谛录夹g,金龍客車絲毫不保守,蘇亮所代表的金龍客車技術團隊也極為務實,“對于新技術的探索,我們還是更多著力于安全性和給客戶帶來運營效率的提升?!?/p>

  “廈門公交的BRT項目剛好是一例。雖然5G的商用尚未鋪開,國家在智能網聯汽車方面的標準并未完善,但是,我們已經對現有成果進行轉化,讓用戶感受到實實在在的提升?!碧K亮表示,“利用在車聯網方面的前期積累,我們開始沿公交線路進行基站和傳感設備的布局,延伸了單車智能化,實現一定程度上的車路協同?!?/p>

  “車輛與信號燈之間的調度銜接提升了通行效率。??空九_時車門與站臺屏蔽門的自動駁接,降低了司機的勞動強度。這些都讓客戶真正感受到技術進步帶來的成果?!弊T鴻迅認為,“我們與客戶共同建立起的這種基于技術領先的智能交通范例,具有極大的示范效應,廈門公交智能網聯BRT還在進行調試運行的時候,就有貴陽、沈陽等各地的客戶來咨詢、觀摩?!?/p>

170輛金龍公交客車啟航遠赴墨西哥

  ?國內開花香全球

  如果說深入發掘客戶需求、及時適應行業變化、利用先進技術提升客戶體驗,成就了金龍客車的國內市場,那么,作為中國客車業開拓海外市場的先驅,金龍客車在客車行業出海逐漸熱鬧的今天,更是把自己的海外戰略打造出特色。今年前7個月,金龍客車完成大中型客車出口1958輛,占國內同類車型整體出口的12.59%;輕客產品出口5078輛,占比達到19.7%。

  “保存量,爭增量。這是我們的基本策略?!焙M鉅I銷副總監丁明彬直率地告訴記者。在國內行業環境逐漸趨冷的今天,越來越多的企業關注海外市場。海外市場競爭,通常在國內企業之間進行。如何保住自己的優勢市場?

  “7月15日,170輛天然氣公交車啟程奔赴墨西哥。這是今年以來中國客車向拉美地區出口的最大批量訂單,也是金龍客車首次向墨西哥出口車輛,到達當地后投入墨西哥克雷塔羅市運行,提升當地綠色交通水平。我們的出口產品,往往考慮到當地的風俗習慣、氣候地形等,做出諸多特別設計。比如在非洲市場,我們為適應當地顛簸不平的路況而提高客車底盤等?!倍∶鞅蛘f。

  “以前,很大一部分海外市場由國內成熟的原型車進行開發。這樣的做法已經明顯不能適應海外客戶需求,海外客戶對我們的期望值更高了?!倍∶鞅蛘J為,金龍客車出海,從走出去到走進去非常重要,“所以,我們推進了幾個系統性的變革。首先是成立了專門面向海外市場的產品企劃機構。這一機構專門根據海外市場的需求進行市場分析,而且是以公司層面的資源量級來進行投入。其次,我們的技術團隊長時間深入客戶進行前期調研與反饋收集工作,比如,去年我們涵蓋各專業領域的技術團隊,在沙特市場整整用了20天來做相關工作。我們還推出了保姆式售后服務,徹底解決客戶的后顧之憂?!?/p>

  面對來自國內同行的競爭,金龍客車沒有以價換量,反倒是在提升議價能力上做起了文章。從給海外客戶做機務解決方案到在優勢市場上幫助客戶建立培訓學校、成立合資配件公司。金龍客車守住了沙特等優勢市場,更開拓了墨西哥等美洲、非洲新興海外市場。

  “當前,我們海外市場的貢獻率已超過40%,希望在未來能實現更大突破?!倍∶鞅蚋嬖V記者,“這樣,我們的海外市場與國內市場將會達到一個健康、均衡的狀態?!?/p>

    編輯:姚福太

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