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口述車史||許憲志:解放J6發起人
中國汽車報網 ·  葛幫寧 ·  2019-07-23

  

  當時我們提出概念,要做換代卡車,換代的核心是駕駛室。

  許憲志,一汽解放公司首席顧問,曾任一汽解放公司總經理。

  1956年7月,許憲志出生在山東聊城,1974年響應上山下山的號召,到陽谷縣石門宋公司勞動一年多。1975年5月,成為陽谷縣運輸公司的一名汽車修理工。1977年底,作為恢復高考后的第一批考生,考入清華大學汽車機械系汽車專業。

  5年后,許憲志從清華大學畢業,被分配到青島汽車廠設計科,從一名技術員干起。1996年被提為一汽青島汽車廠副廠長,主管產品開發。期間14年,他組織實現解放柴油載貨車平頭駕駛室換型改造,助推青汽從一個年產幾千輛的作坊式小工廠,發展成為年產幾萬輛的中重型卡車制造商。

  2000年,許憲志調任長春汽研所,一年后升任一汽技術中心副主任,期間最重要的項目就是開發解放J6。自2003年起,他調任青汽廠長,主要業績包括研制三賽和大威新產品;對人才進行梯次管理;降低成本和營銷管理變革。

  2008年,許憲志調任一汽解放黨委書記、常務副總經理,一汽貿易公司總經理,后提升為一汽解放公司總經理。在負責營銷期間,他帶領大家建立4P2S卡車銷售理論,對不同類別車型進行品系管理和銷售。

  2018年5月25日上午,在其長春辦公室里,許憲志接受訪談。

  “能回山東就行“

  1956年我出生在山東聊城,在陽谷念完小學、中學和高中。1974年高中畢業,響應號召上山下鄉一年多,在陽谷縣石門宋公司干農活。雖然離家不遠,但身份變成了知青。

  我非常喜歡汽車。1975年5月我參加工作,到陽谷縣運輸公司汽車隊做汽車修理工。修理班有十多個人,汽車隊有6輛車,全是解放牌。后來,運輸公司購買了2輛美國道奇卡車。這是志愿軍在朝鮮戰場上繳獲的戰利品,在部隊里服役過多年,大約1976年退役。價格很便宜,1000元一輛,基本當作廢鐵賣。

  一年多后,我開始學開車,當駕駛員。我開車修車的基本技能都是這時候學的,對車輛的認識也從這時開始。當了兩個月調度員后,在浙江大學上學的哥哥告訴我,今年有可能考試上大學,我準備去試試。

  果不其然,1977年10月,全國高等學校招生工作會議召開,決定對高等學校招生制度進行改革,國家公布了恢復高考的信息。

  陽谷一中組織了一些高考復習班,我向汽車隊請好假,隨班學習了兩個多月。當年底參加高考,兩天考四門功課,包括語文、政治、數學和理化。

  這是恢復高考的第一年,各省出題都比較注重基礎知識。對考生來說,考的似乎不是文化,不是知識,而是心態。像我這樣已參加工作或者下過鄉的,心態都比較沉穩。

  那時候大學生和工人差距很小。我所在汽車隊大學生月工資是50元,工人月工資是30元。我當時的理想就是像師傅一樣當個七級工,掙八九十元工資。就是這種心態,高考臨場發揮不緊張。

  高考前填志愿,我填了三所大學:清華大學、西安交通大學和上海交通大學,最后被清華大學機械系汽車專業錄取。入學后才發現,應屆畢業生非常少,知青、工人和軍人較多。如77屆清華大學全國招生1017人,汽車班39人,只有5人是應屆畢業生。

  清華大學學制五年,我們這一屆比較特殊,只上了四年半。當年學的內容幾乎全忘光了,但有兩句話記得非常清楚,一句是清華大學的校訓:厚德載物,自強不息。另一句是大學畢業后,為祖國健康工作50年。

  第二句話是馬約翰提的。清華大學有兩樣特別出名,一是體育,要求所有同學體育必須好。比如下午4點鐘后,同學們原則上不能待在教室里,都要出去運動。從清華大學西北門出去,就是圓明園,我經常到圓明園里跑步。二是實踐,動手能力要特別強。當然學習也抓得很緊,大家的學習欲望非常強,對知識充滿渴求。

  除在學實習技工和駕駛外,我有兩次去其他企業的實習機會。一次是在大三時,到上海汽車廠實習一個月,當時叫上海交通汽車廠。另一次是到二汽搞畢業設計,指導老師是陳清泰,他也畢業于清華大學,后來當了二汽廠長。我在二汽待了一個多月,搞轉向系統設計,回來后開始寫畢業論文。

  

  1982年7月畢業分配,負責分配的老師問,青島有個名額,你去不去?我說去,能回山東就行。我被分到山東青島汽車廠,這個廠隸屬于青島市機械局。當年8月我先到青島市人事局報到,然后到機械局報到,再到青島汽車廠報到。

  青島當時有兩個工廠:一個是青島汽車廠,一個是青島專用車廠,前者制造中型卡車,后者做改裝車。青島汽車廠位于李滄區,很荒涼,從市里坐公交車過去,大約要一個多小時。而且工廠規模小,接近2000人,年產汽車幾千輛,主要生產琴島牌。

  1980年,青島汽車廠就開始生產QD145農用柴油規范化汽車,是全國第一個生產中卡柴油車的汽車廠,這是青島汽車廠的一大創新。當時只有濟南濟汽生產的黃河牌是柴油車,但它是重型卡車。

  1981年11月,青島汽車廠與一汽簽訂《關于聯合組裝解放牌柴油載重汽車協議書》,與一汽開始第一次合作。

  六平柴駕駛室改造

  我進入工廠后,1982年12月,青島汽車廠加入解放汽車聯營公司(解放汽車工業企業聯營公司),與一汽松散聯營,我成為這個聯營公司的第一批職工。

  我被分到設計科當技術員。設計科有十幾個人,我負責汽油改柴油:從一汽購買匹配好發動機的整車,運到青島后把發動機拆下來,換上柴油機。我到設計科時,這項業務已經開始,1983年、1984年,就已經做到年產1萬多輛。

  琴島牌是前輩們設計的,但只有設計簡圖,我過去后逐漸完善,這是我到青島汽車廠后接手的第一個任務。柴油車造出來后,賣得非常好。

  大概是1985年、1986年的樣子,青島汽車廠開始生產解放CA141駕駛室??梢哉f,所有后期的解放CA141駕駛室,包括所有試驗,甚至日本去試驗的車,比試驗,都是青島汽車廠做的。青島汽車廠是解放CA141的先導廠。

  

  借這個機會,青島汽車廠開始生產CA141柴油機QD141K,K代表柴油機。后來長春也生產柴油機,如CA15K。為爭搶市場,我們開始進行激烈競爭。

  到了1989年1月,青島市和解放聯營公司簽訂合資經營合同,雙方合資經營青島汽車廠,各占股50%。其中,解放聯營公司的50%是提供平頭車技術,也就是六平柴CA151P,由青島汽車廠做生產準備。而青島市則以青島汽車廠固定資產入股。

  1990年11月,青島市與解放聯營公司簽訂《實行緊密聯合協議書》,雙方開始緊密聯營。

  為做生產準備,我跟著青島汽車廠廠長徐衍男到解放聯營公司去接六平柴任務。這時我已經被提為設計科科長。

  一汽可能預感到平頭車是未來發展方向,而青島市政府也可能感到這種管法不好管。因此在1993年8月,青島市政府與一汽集團簽訂協議,將青島汽車廠和青島拖拉機總廠并入一汽集團,實行資產經營一體化管理。青汽公司成為一汽集團全資子公司。

  時任青島市委書記的俞正聲起到關鍵作用。他認為,光靠青島市政府管理,這個企業要獨立成長很艱難。當時青島汽車廠有兩種選擇:或者劃撥給一汽集團,或者跟國外汽車制造商合資。

  我們跟沃爾沃談過合作,但沒有談攏。另一方面,一汽集團也在進行大擴張,在沈陽、哈爾濱、吉林等城市到處布局。一汽集團重組青島汽車廠和拖拉機總廠后,青島汽車廠和拖拉機總廠合并,合并后青島汽車廠有員工3000人左右,并實現平穩過渡。

  我帶著一個團隊開始籌備六平柴(6噸平頭柴油車)?,F在來看,這車并不算先進。但在當時,全國生產平頭車的的不過區區幾家:一是中國重汽生產的老黃河,1991年引進斯太爾平臺。二是二汽(東風汽車公司)引進日產柴技術。而我們引進的是日本三菱駕駛室。

  當時國家法規對車的總長有限制,要是做長頭車,相應車廂會小,拉貨就會少。因此大家都感覺平頭車是發展方向,到現在也還是這樣,長頭車年銷量達不到萬輛。

  日本三菱駕駛室在當年也是風光一時。大約是1990年,它被評為世界卡車,這是業界最高的評價。我國購買了1萬輛三菱卡車。但政府要求,不能只給卡車,必須要把技術拿過來,因此三菱提供了全套駕駛室圖紙,成本增加100萬美元,不到200萬元,當時美元和人民幣匯率為1.5。

  引進圖紙后我們得自己消化,一汽開始研究六平柴產品,匹配三菱駕駛室。1990年我帶隊到日本學習駕駛室技術,三菱方面提供很多支持,比如住宿這些就由對方負責。

  1994年8月,六平柴在青島汽車廠下線,我帶著車到長春去報喜。當年10月,首批六平柴下線,逐步爬坡后,于1995年投產。

  你無我有,你有我優

  這個產品奠定了青島汽車廠的發展基礎。我領著大家做了很多工作,比如FM,一開始叫FK,FK是從日本引進的窄體駕駛室,FM比它寬200mm。開始研發時,大家都說駕駛室窄了,我們就加寬了200mm。除兩個側臉不變外,其他都變了。

  產品做出來后,反饋非常好。我一直認為,卡車比轎車復雜,因為卡車是生產資料,用來拉貨,貨物品種肯定比人的品種多。人無非就是大人、小孩和男女之間,以及一次拉四五個人還是七八個人的差別。所以無論從技術角度,還是從路況角度,或者從貨物復雜度分析,都是卡車復雜。

  卡車有拉散貨的,有拉固定貨物的,有拉輕拋貨的。有在工地上用的,有在公路上跑的,還有在碼頭上跑的。此外,卡車還是一種掙錢工具,因此對卡車的要求要比轎車更高,比如服務問題和備品問題,轎車耽誤個三五天沒有太大問題,但卡車就不行。

  我在青島汽車廠主管產品技術期間,為迎合用戶需求,我們對產品做出多種變化,有長的、短的,有高的、矮的,有寬的、窄的。

  

  信息怎么來?經常有經銷商到工廠來,有時我們也到市場做調研,會發現很多問題。青島汽車廠有個什么好處?它不像長春本部,長春分工較細,青島分工較粗,環節較少,干什么事情都比較快。

  圍繞六平柴,我們后來開發了系列產品??ㄜ嚪矫娴暮芏鄤撔露紒碜郧鄭u汽車廠,比如原來卡車都用圓燈,我們開發了方燈。原來保險桿都比較窄,我們開發出大寬保險桿。原來社會上基本都是4.7米車廂,后來我們開發出5.7米、6.7米、7.7米車廂。再后來,又開發出9.6米車廂,這是國家法規限定條件下最長的產品。

  但也不能過度靈活。1996年我被提為青島汽車廠副廠長,派到大連學習班培訓。一個教授講營銷學,什么是最好的營銷?他用16個字進行概括:你無我有,你有我優,你優我廉,你廉我轉。

  我認為青島汽車廠就應該按照這條路走?;貋砗笪覀兙烷_始研究,先從產品入手,哪些產品是別人沒干過的?哪些產品要做新變化?因此在相當長時間里,青島汽車廠都是中國載貨車的領跑者,大家都跟著我們學。

  1996年青島汽車廠年銷量首次突破1萬輛,同時實現出口,工廠開始向現代化大批量生產方式轉變。之后,產量不斷往上走,每年要賣兩三萬輛,當時全國中重卡市場總量是二三十萬輛左右。

  能取得這樣的成績,既有青島汽車廠的努力,也有一汽集團提供的技術支持。青島汽車廠要想在平臺技術上有所突破比較困難,我們就借助一汽技術中心的力量,當然也包括一些社會上的力量,是幾種作用力的結果。

  舉個例子。從圓燈變成方燈時,我們跟配套廠密切合作。先對外招標,誰畫得好,誰做得好,就用誰的,而以前的做法是,我們自己畫圖,畫完圖再讓別人去干。1990年代中期還沒明確招投標概念,但在建筑行業這種模式已開始萌芽。我們采用這些創新辦法,從效果看還不錯。

  另一個重要因素是,在徐廠長帶領下,青島汽車廠領導班子非常務實,而且非常謙虛。哪里出現問題,立刻請一汽技術中心現場指導。我們研制CA141駕駛室,做六平柴,都離不開一汽技術中心、各個專業廠和職能部門的支持。我們與一汽各個部門,包括生產部、質保部、生產部等關系都非常好。

  沒有一汽集團的支持,青島汽車廠不可能做到現在這種程度。我是過來人,非常清楚這里面的關系。技術的事情一直是我在跟,包括跟一汽技術中心、生產部門、質量部門對接聯系,所以關系非常緊密。

  1996年長春本部開始生產平頭車,青島汽車廠就把這些產品,包括零部件都無償提供給一汽。從業務角度,你的質量這里不好,我的質量那里好,你哪有問題,我哪有問題,都一起磋商,共同解決。

  從市場角度,兩邊本來應該是競爭關系,但我們處理得不錯,我們也是很好的合作伙伴。青島汽車廠遇到問題,會到一汽請教。一汽遇到問題,會到青島汽車廠溝通,大家相互幫助。

  解放J6發起人之一

  這樣到了1999年,領導說,許憲志,你調到汽研所工作。2000年2月,我到長春汽車研究所(簡稱汽研所)當所長助理,當時康展全是汽研所副所長,分管中重型卡車。2001年3月,我被提為一汽技術中心副主任。

  我在一汽技術中心干了4年,也做了幾個產品?;叵肫饋?,這期間最重要的事情就是開發解放J6。

  我是解放J6較早的發起人之一。當時大家都在做平頭車,競爭非常激烈,我們幾個人,包括中重型車部的李建群、尚興武、沈衍行(已去世)就一起構思,未來解放卡車應該什么樣?研究來研究去,我們就提出一個概念:要做換代卡車,而且這款產品的核心就是駕駛室。

  我們和車身部部長郭茂林(首席專家)一起去給董(春波)主任做匯報,董主任大力支持,鼓勵我們一定要干成功。

  怎么做?最初我們想自己做造型設計,經過多次協調,認為還是跟國外聯合更合適。為此,我們專門到意大利考察,全世界的汽車造型,尤其是卡車造型都發源于意大利。

  通過業績對比、社會知名度和實地考察,我們選中了三家設計公司:一家賓法(賓尼法利納設計公司,Pinifarina),一家IDG(意大利設計公司,Italdesign),一家迪斯泰克設計公司。我們傾向于選擇IDG設計公司?;貋砗笙蚍止芗夹g中心的一汽集團領導匯報,最終確定選IDG設計公司。

  解放J6新項目的一大創新之處就是聯合開發。以前一汽解放都是自主開發,而聯合開發打破了限制,一定要開放,一定要走出去,不能什么都自己干,什么都自己弄。

  意大利人對造型創意很有心得,這是我幾次去意大利考察后的感觸。究其原因,一是歷史,意大利出過那么多藝術名人,而且都是世界級。二是文化,你在大街小巷上看看它保存下來的文物,包括建筑。再回想小時候我們看見些什么?土房、瓦房、方塊樓,可能還有個大屋檐,奇形怪狀的肯定是廟。就這些東西,對美的文化熏陶遠遠不夠。

  有一次我去羅馬,在梵蒂岡圣保羅大教堂整整待了一天,最后教堂要關門,才不得不離開。那些雕塑,那些創意,我們確實有差距。我個人感覺,我們的產品研發人員、造型設計師,在這方面接受的教育不如人家。

  所以,我們也確定了基本原則,造型靠IDG設計公司,工程靠我們自己。我們必須研究工程、研究產品,后來在項目執行過程中,負責研發和項目的同事,包括駕駛室、整車、零部件和供應商等都多次到意大利,學習別人怎么進行項目管理??梢哉f,在車身研發和項目管理上,一汽技術中心受益匪淺。

  新項目立項600多萬美元,包括生產準備。按照我們對解放J6的定義,一定要匹配新款駕駛室,一定要有自主研發的大馬力發動機,后者就讓一汽錫柴同步研發6DL發動機?,F在來看,這個定義非常正確,解放J6出來后非常成功。當然,產品成功跟后期不斷改進提升有很大關系,但追根究底還是底子打得好。

  

  2010年“解放J6重型車及重型柴油機自主研發與技術創新”項目獲得年度國家科學技術進步一等獎。當時參加評獎的,一是解放J6整車,一是6DL重型發動機。尤其是6DL發動機四氣門技術,屬國內首次應用。

  解放J6駕駛室底子打得好,這個車到現在多少年了,我們才改過一次。改動的地方,不是內行人根本看不出來。這的確是一款經典產品。

  我們很感謝喬治亞羅先生,據說他是全世界對汽車工業貢獻最大的13人之一。當時我作為一汽代表,他作為IDG設計公司代表,我倆直接聯系溝通較多。喬治亞羅跟一汽合作很多,繼解放J6后,國內很多廠家也找他合作。

  當年一汽解放用他也很大膽。從一開始,我們就講好是聯合開發,雖然不全部由我定,但很多事情必須得聽我的,這非常重要,在卡車界也開了先河。

  

  解放J6出來后,后續我們又做了很多改動,比如車型全覆蓋,包括牽引車、載貨車和改裝車。最早研發的是牽引頭,2007年投放市場,全系列鋪開大概又花了3年時間,我們奔著原車,沿著“你無我有”的方式往前走。

  產品最核心

  我們一直堅持一個原則:一個企業最核心的應該是產品。當然后續還得有錢、有人,這些都必須有,這是支持性力量,但表象是好產品。當年那位營銷老師講的這些我都記住了,解放J6一直堅持這個理念。

  

  最近幾年,解放J6又有很多創新,比如領航版、南方版、北方版、高原版等。這系列產品都是我們先有,別人沒有。怎么來的?源于客戶的需求,把它總結成這版那版是我們做的事情。

  一汽解放反應速度很快。你無我有實際是領先的思路,不是努力跟隨。解放J6北方版有兩個很重要的功能。第一,零下20多度時可以燒0號油,其他卡車沒法燒,否則整個油箱都成了糨糊。

  怎么做到?用發動機余溫加熱,這個技術并不是一汽獨有,社會上都在改,只是一汽解放把它用到大批量生產上。車生產出來就已經具備這個能力,消費者不需要再去做改裝,改完會有很多毛病。用0號油和負35號油價格相差很大,算下來,解放車主僅油費每年就可節省三四萬元。

  第二,解放增加了駐車暖風。停車時用暖風,發動機可以不工作,但還可以供暖。這也是一汽解放首先做的,這也不是新技術,只是我們把社會技術首先用到卡車上,并且批量生產使用。

  不管怎樣,這也是一種創新,我們有能力集成到卡車上。用發動機取暖跟獨立暖風取暖相比,后者1小時可節省2升油。堵車時,裝卸貨時,甚至夜晚在車上休息時,都可以用獨立暖風取暖,可節省住旅館的費用。

  這筆賬很好算。1小時才零點幾升油,一晚上10元錢就夠了。住賓館至少需要幾百元,即使是高速公路上的休息站也得100多元。所以,用戶所想就是我們要做的,我們利用社會技術來豐富產品。

  不僅如此,我們還研發創新產品。比如南方版是獨立冷風,北方版是獨立暖風,這完全是一汽解放的創新,我們增加了一個電動壓縮機,并且申報了專利。夏天在南方,只要發動機不工作,就可以啟用這個裝置。

  解放領航版的發動機、變速箱和橋可以做到10萬公里換油,全世界最高。國外一般是5萬英里換。轎車5000公里就得換,最長不超過1萬公里。這是解放的優勢,還沒法報專利,一報就泄露了,外面想學還挺難?,F在其他企業也開始推南方版、北方版、領航版概念,但一汽解放已經賣了三四年。

  其他商用車企業為什么賣不過一汽解放?他是跟隨者,我是領先者,大家都知道這是解放創新的。他們要追趕,還要摸索好幾年。作為先行者,可以提高價格,提升盈利能力,不打價格戰。這是其一。

  其二,解放注重質量提升。我們為此打過幾個戰役,一是可靠性工程,二是精細化工程。一汽解放從2012年開始搞可靠性工程,第一期工程用了3年時間,索賠率大幅度降低,第一年降幅就達到30%。精細化工程就是研究小毛病,取消小毛病。

  解放卡車口碑能做到全國最好,這兩大戰役功不可沒。

  盡管解放J6剛出來時有個低潮期,我個人認為主要有兩個原因,一是價格偏高,因為重金投入,成本高企。二是配置高,因為配置高,導致價格高。那時候的消費者不一定需要那么高的配置,推出產品要和消費者的購買力適應。再加上剛投放時,質量上也還有些小問題。

  市場低迷時,我們做過一些調研,用戶對產品反映不算很大,就認為價格稍高,因為我們增加了很多配置,這配置多少錢,那配置多少錢,加起來又是多少錢。后來我們也看明白了,消費者不是說不用,而是說用的最好不花錢。

  在青島汽車廠時,我腦子里想的全是三賽和大威,沒有想過解放J6。2008年回長春后,又開始研究解放J6。當年八九月份,做完市場調研,我召集大家開會,立即著手做兩件事:第一,降成本,第二,降配置。怎么降?降多少?最后確定要比解放J5增加15000元,要比解放J5更贏利。幾個措施一做,2009年3月開始見效,解放J6銷量開始恢復,當年9月就賣了3000輛。

  建立4P2S卡車銷售理論

  2003年,一汽解放公司成立,青島汽車廠劃歸一汽解放公司后,更名為一汽解放青島汽車廠(簡稱青汽)。當年我調任青汽廠長,主要任務就是解決成本問題。到2008年調回一汽,我在青汽干了4年。主要做了以下幾件事。

  第一,研制新產品。一是“三賽”:賽龍、賽虎、賽麒麟,從3噸到8噸的中卡。二是大威產品。這兩個產品都非常成功,青汽吃了小4年,直到現在還是青汽的主打產品。跟解放J6一樣,它們也在不斷改進,重卡和新型重卡已經賣了2年。

  第二,對人才進行梯次管理。把專業技術人才分成7個梯次進行管理,這事做得也很成功。到我離開青汽時,管理基本做完了,技術也基本做完了。

  第三,投入產出管理,使成本大幅降低。沒有任何拋高低落,并且整個管理非常通暢,還把信息化全面拉動起來。以前一個工廠一般都是信息孤島,研發是研發,財務是財務,銷售是銷售,生產制造是生產制造。我們把這些進行系統管理,從產品研發一直到銷售都是這套系統在管理,結果就是成本、效率、質量大幅度提升。

  第四,抓營銷管理。在一汽集團旗下,青汽是第一個采用訂單制生產的企業。這方面走在前面的是中國重汽,中國重汽雖然做得比我們早,但我們比它更先進。因為進入晚,青汽肯定要在它的基礎上做提升。

  訂單制管理如何管?其一,整個生產計劃有前期保證,下個月到底能賣多少車,生產安排多少?同時也意味著對質量的提升,因為可以預先儲備。其二,它不會產生不良庫存。你不能盲目生產,否則很容易給大家一種錯覺,這么多車沒賣出去,怎么回事?其三,促進代理商和營銷部門要先研究市場。訂單制促進我們和用戶之間的溝通,和代理商之間的溝通,企業和代理商之間聯系緊密。原來就只是下計劃,雙方又完不成,這事那事就亂套了。

  這幾件事情做下來后,青汽發展得特別快??赡茴I導感覺青汽干得不錯,就讓我到長春再發揮發揮。2008年調我到長春,給我三個頭銜:一汽解放黨委書記、常務副總經理、貿易公司總經理。離開青汽,我其實很舍不得,但是沒辦法,要服從組織安排。

  貿易公司主要做銷售,我改行做銷售就從這時候開始。到現在10年過去了,我認為這10年銷售這塊進步很大。

  

  我在青汽做管理時就涉足過營銷。比如訂單制,當年我說,必須這么干,不這么干不行。那時候經常周五離開,周日晚上回來,干什么?跑市場,跟代理商做溝通?;亻L春后也這樣。

  我負責營銷時,全年大概有180多天在外邊跑。必須要了解需求,了解代理商怎么想,用戶怎么想,同時企業的想法也應該讓他們知道,這是一種溝通。不能只說他們想怎么怎么著,我們想怎么怎么著,相互溝通很重要。

  怎么做銷售?第一,我把青汽的訂單制經驗移植過來。第二,帶領大家建立一套卡車銷售理論。

  這套銷售理論就是4P2S,這是一汽解放獨有的理論,從我負責銷售時開始。4P大家都知道,包括產品、價格、網絡和促銷。2S就是服務(service)和備品(spare),都在這套理論指導下研究銷售,效果很好?,F在我們意識到這套理論還不全面,還要研究5P或者6P,我們正在琢磨這件事情。

  我搞技術出身,知道理論對實踐的指導作用有多大。記得還在青島時,我曾問搞銷售的同事,你們做銷售有什么理論基礎?用什么理論來指導?回答說,沒有。調到長春后,同樣問題,得到同樣的回答。這并不一定是說,他們原來純粹是蠻干,但最起碼,他們沒有明確地提煉,把理念作為指導基礎。比如青汽一個銷售廠長,車賣得非常好,但是你問他,他說,我沒有什么,就是感情營銷,這對他非常重要,但他不能進行總結。所以,有些事情他們就是依托經驗,但沒有辦法提升到理論高度來看問題。

  有了這套理論后,雖然不全面,但肯定具有指導意義。我們還按照這套理論來做分析,到后來還衍生出一套市場分析柱狀圖,比如你的產品怎么回事,在某個市場上占據多大份額等,這也是一汽解放獨有的。

  以牽引車為例,200馬力的4×2牽引車解放市場有多大?6×4市場又有多大?多大馬力是多少?通過分析,我們就可以在營銷上做到有的放矢。甚至后來對牽引車、載貨車和自卸車分品系銷售,相應在銷售層面匹配品系經理,我們有一批這樣的同事。品系經理也是一汽解放獨創,畢竟用戶不一樣,各有其特點,我們就設專人做專事。

  比如這個人對牽引車負全責,那個人對載貨車負全責。他們就要研究市場,研究產品,拉動他下面的一條線。包括分品系科室,這個科專賣牽引車,那個科專賣自卸車,按照這條管理線來進行,做到術業有專攻。

  我們做得比較成功,當然也有些缺陷。畢竟卡車比轎車復雜,雖然都叫卡車,但牽引車和自卸車根本就是兩碼事,而且功能差別也很大。我們做過研究,在分品系這塊有很大突破,很多企業都在向一汽解放學習。當然我們也不保守,跟東風商用車、陜汽、中國重汽經常溝通。

  基因與創新

  我們也在研究卡車發展方向。

  

  很長一段時間,東風商用車都是中重卡市場銷量第一,最近兩年被一汽解放超越。但合資企業發展前景不可小覷,東風與沃爾沃,福田與戴姆勒合資后,需要時間來解決中外文化沖突。這是其一。

  其二,中國商用車未來怎么發展?國家對卡車的治理,有利于國外技術和產品的進入??鐕驹瓉頌槭裁床桓疫M入?一個超載就把他們拒之門外,他不敢進,也賠不起。大概從2015年起,特別是2016年新規GB1589出來后,企業在這種規范下操作,國外產品進來機會很大。

  唯一的難點是成本。國外卡車成本非常高,而且很難降下來。國家一旦放開政策,他們把技術拿到中國進行本土生產制造,可以大幅度降低成本。因此我看好合資企業和獨資企業的未來,這也激發一汽解放要抓緊時間干,不能再等。

  中國的重卡企業,該合資的都合資了,大的自主品牌就剩一汽解放和陜汽。我的看法是,一汽解放還得找企業合作,不一定找整車企業,可以在主要總成零部件上進行合作。

  關于未來卡車的發展方向,你看轎車電力化、輕卡電力化已成必然趨勢,智能化、電動化、網絡化、共享化肯定是大趨勢,但卡車這四化可能得往后。尤其是電力化,大卡車、長途卡車在相當長時間內都不可能實現。是不是沒解?也不是。一汽解放正在研究新辦法,比如混合動力,是不是比純電動更現實?

  總結起來,一汽解放能走到現在,非常重要的因素,一是它有非常優秀的基因,二是歷史沉淀和不斷創新的結果。

  尤其是創新,不管是困難時候,還是順境時候,一直沒有間斷過。你回想下,凡是保守期,都是低谷期;凡是四平八穩,沒什么新產品時,都是低谷期。也不是說太低,反正沒什么太好的表現。

  凡是創新期,特別是創新成功時,都是輝煌期。一汽生產中國第一輛卡車是創新,后來參與市場競爭,每當創新出一個新產品,就是輝煌期的到來。

  

  我在青汽干了十幾年,有了柴油版解放,輝煌了一段時間。有了六平柴,輝煌了一段時間。有了三賽和大威,又輝煌了一段時間。后來有了解放J6,又能輝煌一段時間。未來解放J7出來,肯定還要輝煌一段時間。

  盡管解放J6剛出來時,市場非常平淡,但我們很快就反轉過來。從2007年到2009年,是兩年低谷期,到第三年開始反轉。接著往后,有一段時間平穩,沒什么太大創新。等到北方版、領航版出來,又創造一段輝煌時光。

  一個企業沒有創新,就不可能發展。每一次產品創新,每一次工藝創新,都會給企業帶來好處。至于企業改革,我們改過很多次,改過來改過去,最終會創造多大價值,我說不清楚。

  所以我認為,企業還是產品為王。TS16949 (2016年改為IATF16949) 的核心就是以產品為載體,跑市場為了什么?研究好產品。搞開發為了什么?開發新產品。生產制造為什么?是產品。搞質量是為產品,做銷售也是為產品。既然產品是一條主線,我們就要把產品創新放在第一位。一個訂單制,就減少了幾億元的廢品損失。一個創新,可以為企業帶來很大利益。

  雖然我已退休,但仍然希望為卡車工業的進步,為中國卡車用戶的利益做出自己的貢獻。

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